什么是玫琳凯面对面直销模式

         一个成功的直销模式是一个“体系”，有一整套的运作方法和管理机制，但所有的努力都是为了“临门一射”——达成销售。玫琳凯给自己的终端销售起了一个名字，叫做“面对面销售”。这种销售方式具有所有直销方式的共性，也有其自己的特色，贯穿了玫琳凯独特的文化与理念，是玫琳凯成就今天辉煌的基石。
    所谓“面对面销售”，是指玫琳凯员工在接受了一系列的培训，基本具备一个美容老师的能力后，以“美容顾问”的身份给新老顾客上一堂量身定做的美容课，并自然达成销售的过程。玫琳凯公司在培训自己的美容老师时，经常讲：  “一堂成功的美容课有三个目标：达成销售、推荐和延伸预约。但是，为了达到这三个目标，我们在上课时，却必须忘记自己是一个销售人员，忘记这三个目标。”
    美容课的三个目标是容易理解的：销售是生存的基础；推荐是为了发掘人才，充实美容顾问的团队；延伸预约是为以后的销售和推荐做准备。玫琳凯讲究两条腿走路，销售和推荐共同前进：没有销售，不可能生存；没有推荐，没有自己的团队，不可能晋升，这种体制保证了玫琳凯公司和其销售人员之间的双赢。但是玫琳凯的销售心态却似乎是很玄妙的，让人感觉像是慈善家在做善事。可玫琳凯毕竟不是慈善企业，它要盈利才能生存、发展、壮大。事实上，玫琳凯人认为正是这种慈善家般的心态，使一堂美容课的三个目标顺利达成，而且摩擦力最小，满意度最高；正是这种慈善家的心态，使玫琳凯有了今天的成就与辉煌。 
    
    玫琳凯的美容课和我们在学校中所上的课程有很大不同。首先，每堂美容课的学生都很少，一般不超过三个，有时甚至只有一个，以保证美容顾问与其它参与者之间能充分交流。另外，玫琳凯的教室要比传统教室温馨许多：粉红色(玫琳凯的公司颜色)的格调，温馨的布置，轻柔的音乐，随意的气氛，老师和学生围坐在一个粉红色的小桌子周围；桌上是一个化妆包，里面装着玫琳凯的整套试用装、化妆镜和一个简易课夹，这些就是美容顾问的行头。有时候，如果顾客愿意，也可以在美容顾问家里或者顾客家里上课，大家围坐在一起聊聊天，摆弄摆弄，因此，美容课其实更像一群女性对美丽经验的分享。 
挖掘需求
    在正式开始上课之前，有个必须的准备工作：沟通。特别是针对初次见面的顾客，美容顾问会协助顾客填列一张皮肤分析卡，以了解顾客的基本状况同时，美容顾问会对玫琳凯和自己做一个简单介绍。 
      二、挖掘人才。对于渴望更多挑战的人，玫琳凯也许是一个不错的选择。如果美容顾问认为面前的顾客不甘于目前的平淡，她应多花一些时间描述玫琳凯的魅力，介绍公司的运作方式，免费的培训，公平的竞争和人性化的文化。“我的故事”讲述美容顾问自己如何进入玫琳凯，如何奋斗，如何成功；一般因为体会比较真实和深刻而富有感染力。有些美容顾问已经做得很棒，拥有自己的团队，那么她还会把她成功的足迹——每一次挑战成功后公司颁发给她的荣誉奖章，以及每次晋升时公司为其举办的隆重仪式上的留影，和顾客分享。
个性化服务
    这是一堂课内容最丰富的一部分，课程正式开始。美容顾问会基于第一阶段对顾客的了解，以交互的方式，向顾客解答顾客在皮肤护理方面的疑惑，补充顾客未具备的，或者纠正顾客错误的美容观念，然后进入整堂课的高潮：试用阶段。
    量身定做，倾情奉献
    美容顾问挂在嘴边的一句话是：“上完这堂美容课之后，我就是您的免费私人美容顾问，任何时候您需要我的帮助，我都乐意伸出我的手。对于您的属于美容范畴的问题，我会竭尽所能为您排忧，即使我当时不能够，我也可以去请教玫琳凯的专家之后，来帮您解决。”
    在这样一个过程中，一方面玫琳凯在培植一种文化，一种时尚和流行，她要给顾客这样一种感觉：就像西方国家的有钱人会拥有私人律师、私人报税师一样，拥有私人美容顾问亦是一种体面、优雅的生活方式，而玫琳凯的美容顾问担任的就是这样一种淑女的角色，提供的就是这样一种优雅的美丽服务。因此，她们和那些仅仅上门推销劣质产品的推销员是完全不同的；虽然玫琳凯也会有销售，但销售是服务的自然延伸，顾客享受到的服务和产品都是物超所值的。
    另一方面，这也是玫琳凯·艾丝女士关于玫琳凯核心文化“黄金法则”——“想其他人怎么待你，你就怎么待其他人”的经典应用。直销方式下的其他护肤品牌也会通过登门拜访来销售产品，但他们不会花费几个小时去帮客户认识皮肤、分析皮肤的特性，更毋论教顾客如何保养，教顾客如何挑选其它品牌的产品。这种面对面上小课，教会顾客自己照顾自己的皮肤(DIY——Do it yourself)的方式，是玫琳凯的独创，是玫琳凯文化的独特体现，也是支撑玫琳凯今天成就的基础。这的确是很善良，但又是很聪明的双赢做法。直销企业在开始进入市场时，知名度一般都不很高，再加上这个世界的多数人都对上门推销员有一种本能的抵制，因此如何帮助自己的员工敲开客户的门，并把腿迈过门槛，就是直销企业必须面对的一个很现实的课题。事实证明玫琳凯的这种“先予后取”的理念取得了巨大的成功。